Meus cursos de vendas, segundo os participantes, são "chocantes", mas realmente funcionam, é só fazer o teste. Frequentemente os participantes vem me falar, algum tempo depois, dos benefícios que conseguiram. Faça o teste você mesmo(a).

1) Primeira, e mais importante de todas: a negociação de um serviço envolve o relacionamento entre comprador e vendedor, e diferentemente de uma relação familiar ou de amizade, a negociação de compra envolve poder. Assim, um dos dois, comprador ou vendedor, vai ter a bola na mão. Ou é o cliente que manda ou é você. Simples assim. Logo cabe a você estar motivado e conduzir a venda, VOCÊ é o especialista, a autoridade máxima de seu negócio, VOCÊ sabe o que fazer, quanto tempo demora, quanto custa, os benefícios, os riscos. Use seu conhecimento para guiar a venda. Mantenha o poder em suas mãos o tempo todo.

2) A venda deve ser algo motivante, assim você deve entreter o cliente, não deve ser simplesmente um vendedor de serviços. Foque nos benefícios, não venda coroas, implantes, restaurações, venda auto estima, saúde, aceitação social, sucesso, status.

3) Desafie o cliente. Como? Após dizer o valor do tratamento, e o cliente logicamente falar "Está caro", diga "Ah, isso você pode pagar, não pode?". Qual o mecanismo disso? O mecanismo é que você está desafiando o cliente. No fundo você quer dizer "Você não tem dinheiro para pagar meu tratamento?". As pessoas não gostam de perder uma disputa, elas não gostam de saber que são incapazes de fazer algo. Por isso funciona, uma frase simples mas cheia de psicologia.

4) Depois que o cliente decidiu que vai realmente fazer o tratamento, CALE-SE, não fale nada. Marque a consulta de retorno, receba o valor do tratamento e deixe-o(a) ir embora o mais rápido possível. Qualquer assunto ou conversa que você comece depois do fechamento é um grande risco à venda. Por que? Porque existe uma coisa que se chama dissonância cognitiva pós-compra. Ou seja, toda vez que compramos algo,e principalmente se esse "algo" for caro, vamos supor 5 mil reais, logo após a decisão de compra paramos para pensar "Valeu mesmo a pena?". Ou seja, se você conversar demais depois do fechamento pode dar com a língua nos dentes e fazer com que o cliente se arrependa antes mesmo de pagar a conta. Já perdi um tratamento de 15 mil assim, acredite no que digo.

5) Existem duas maneira de se fechar um plano de tratamento. a primeira é fazer uma consulta totalmente motivante, de 40 minutos, onde você guia a consulta e diz para o cliente o que ele deve fazer, sem hesitação. Se está difícil demais, peça as radiografias e marque um retorno, mas não hesite em momento algum. Com uma hora de consulta, o ritmo se perde, sobra tempo e se sobra tempo, o paciente pode pensar e ter dúvidas. Mas já que você é um bom profissional, o cliente deve confiar em você e você simplesmente estará convencedo-o a fazer o tratamento com você, assim, não tenha medo nem receio de convencer seu cliente potencial. Bem melhor que cair nessas clínicas mercantilistas ou até mesmo pops, que utilizarão o mesmo poder de convencimento, sem contudo oferecer a mesma qualidade de tratamento que você.

A outra maneira de se fechar um tratamento, principalmente se ele for acima de 20 mil reais, é passar duas horas falando com o cliente. Depois de duas horas, o cliente estará tão cansado que pensará "Puxa vida, quero ir embora, não aguento mais, onde eu assino?". Assim, se você tem potencial para fazer tratamentos de 70-80 mil reais, essa é sua melhor opção. Logicamente você vai esclarecer todos os pontos do tratamento, moldar, radiografar, usar modelos para explicar, fotos e tudo o mais, não vai enganar o cliente, só aumentará seu poder de convencimento. Você pode pensar que isso é anti-ético, mas eu digo mais uma vez: se você é competente, não estará enganando o seu cliente, só estará evitando que ele se trate num concorrente que pode não oferecer a mesma qualidade que você oferece. Chocante, não? É essa a idéia do artigo, não vai ser com fórmulas já conhecidas e "boazinhas" que vamos conseguir superar os vendedores de celulares, Casas Bahia, agências de viagens, etc, disso tenho certeza, pois eles tem departamento inteiros de marketing, publicidade na televisão, e nós?