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DEPOIMENTOS
"Depois que implantamos o sistema de remuneração
variável proposto pela DR3, a lucratividade da nossa
clínica aumentou 70% em poucos meses. Foi um trabalho
super completo, bem diferente do que tinha visto por
aí."
Dra. S. Vieira, Ortodontista
"Conseguimos diminuir o número de consultas desmarcadas
e faltas. Nossa aprovação de avaliações subiu para
85% após o curso de vendas."
Dr. M. Abrão, Veterinário
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.'. DR3 Consultoria .'. em Administração e Marketing na Odontologia e Saúde. Artigos, cursos, pesquisa de mercado para Medicina, Estética, Veterinária, Pet shop, profissionais liberais - Dr Rubens Zimbres
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 11
Caminhos para o Sucesso |
| 1) Conheça
os aspectos demográficos de seus clientes: idade,
ocupação, preferências pessoais, eventos
significativos na vida deles, conquistas pessoais ou dos
filhos, etc. Não basta apenas ter a ficha clínica
preenchida. Tire proveito das ricas informações
para conhecer melhor seus clientes e direcionar o marketing
de seus serviços a eles. Identifique os cabeças
de chave, i.e., os clientes que mais indicam outros clientes
e recompense-os com agrados. |
| 2) Desenvolva relacionamentos
duradouros com seus clientes. Com isso não quero
dizer se tornar amigo do cliente, mas cultivar os relacionamentos
e se preocupar genuinamente com seu cliente, lembrando-o
da importância do comparecimento às consultas
periódicas de prevenção. Lembre-se,
o cliente é um co-participador do tratamento e
o sucesso também depende dele. Oriente-o a agir
da maneira adequada para que você possa oferecer
seu serviço em sua totalidade. |
| 3) Após finalizar um
tratamento bem sucedido e com notável satisfação
do cliente, solicite indicações: o gasto
na aquisição de clientes indicados é
5 vezes menor que na aquisição de novos
clientes. Além disso, o crescimento através
de indicações de clientes é exponencial,
em progressão geométrica, e os pacientes
indicados têm maior propensão a aceitar seu
plano de tratamento. |
| 4) Defina metas para o ano
que sejam factíveis e que te motivem , como: aumentar
a receita em 15%, investir 5% do lucro mensal em treinamento
de funcionários, incorporar uma parcela variável
no salário de seus funcionários dependente
da excelência em execução de tarefas,
aumentar aceitação de planos de tratamento
em 10%, etc. Ressalto que para se aumentar a receita,
deve-se aumentar os preços (ainda que em apenas
2,5%) ou diminuir os custos (através de parcerias
com colegas que dividam os custos de marketing e compras
de material) ou aumentar as vendas. Para se aumentar a
aceitação de planos de tratamento, deve-se
saber antes de mais nada, qual a porcentagem de planos
de tratamentos feita é aceita, qual é recusada
e os motivos pelos quais houve rejeição
por parte do cliente. |
| 5) Uma vez definidas as metas,
defina sua estratégia: como vai alcançá-las?
A sua estratégia de de foco num mercado específico?
A sua estratégia é de diversificação
em várias especialidades? Ou é uma estratégia
de baixo custo ? Ou uma estratégia de diferenciação
através da qualidade? Ou uma combinação
delas? Para cada estratégia há vantagens
e desvantagens. |
| 6) Crie preços especiais
para horários de gap em seu consultório.
Com isso você melhora sua ocupação
e influencia no rateio de despesas. Colocando de maneira
mais simples, se você gasta 1600 reais por mês
e trabalha 40 horas por semana, em quatro semanas você
tem 160 horas clínicas. Logo, cada hora clínica
sua custa 10 reais. Isso leva a algumas considerações:
a) se um convênio para 30 reais o procedimento e
você leva meia hora para fazê-lo, pode ser
interessante pois você gasta 5 reais em meia hora.
b) se você gasta 10 reais por hora clínica,
uma maneira de alavancar o lucro é fazendo mais
procedimentos por hora. Mais uma maneira de aumentar sua
receita. |
| 7) Crie parcerias com colegas
e complementadores de seu serviço. Em minha dissertação
de mestrado em Administração de Empresas,
estudei parcerias entre dentistas e percebi que as parcerias
são instáveis e os relacionamentos entre
dentistas são fracos. Longe de propor uma solução
para a Odontologia, acredito que no nível individual
as parcerias possam fortalecer o grupo parceiro, pois
se 10 dentistas se agruparem e, supondo-se gastos individuais
de 400 reais por mês, o pedido na dental será
de 4000 reais. Com esse valor maior de compra, o poder
dos dentistas na negociação é maior
e o prazo de pagamento também. Além disso,
o grupo poderá dominar o mercado local através
de campanhas publicitárias com custo unitário
reduzido. |
| 8) Esqueça o marketing
eventual. Sua propaganda deve ser constante e persistente.
Sozinho isso é muito difícil e custoso.
Daí a importância das parcerias. |
| 9) Planeje sua aposentadoria.
Como profissionais liberais não temos aposentadoria.
Se você investir em previdência ou em renda
fixa o valor de 200 reais por mês, em 25 anos, com
uma taxa de juros de 0,9% ao mês, você terá
304468,90 reais, sem considerar as taxas de administração
do fundo e o imposto de renda. Isso te dará no
futuro uma renda mensal de 2740 reais. Deve-se lembrar
que o principal, i.e., os 304468,90 serão erodidos
pela inflação se você apenas retirar
o rendimento mensal e não repô-lo. |
| 10) Invista em ações.
No Brasil essa opção de investimento está
se tornando mais popular, com os esforços da BOVESPA,
a Bolsa de Valores do Estado de São Paulo. Ações
como Siderúrgica Nacional (CSNA4) oferecem bom
rendimento com risco razoável. O "bom"
rendimento a que me refiro são 300 % em 5 anos.
Contudo, tome cuidado pra negociar ações
na bolsa, pois no curto prazo (1 ano) o risco é
alto. Alto porque você pode ver seu dinheiro despencar
em 25% e isso requer sangue-frio e autocontrole. Se você
não conseguir controlar os impulsos ou precisar
do dinheiro com urgência, será obrigado a
vender a preço de banana e arcar com o prejuízo.
Uma opção a isso é participar de
um clube de investimento. Nesses clubes existem gestores
profissionais que cuidam da carteira de ações,
balanceando-a. Isso quer dizer pra você não
colocar todos ovos na mesma cesta. Diversificando seus
investimentos você diminui o risco pois se um ativo
(ação) cai, o outro pode subir, etc. Essa
diversificação é difícil de
se fazer quanto se está sozinho, pois se você
comprar pouca quantidade da ação, pagará
uma alta corretagem e já vai partir de uma posição
com prejuízo. Mais uma vez a importância
das parcerias... Mas isso não quer dizer que você
esteja imune ao risco, pois a Bolsa de Valores é
a primeira a sentir os impactos da economia mundial, pois
grande parte dos investimentos são estrangeiros,
de corretoras como Merrill Linch. Mais uma dica: o ano
de 2007 promete ser bom, pois os riscos de recessão
americana foram afastados e o índice de risco Brasil
tem caído a níveis recordes, o que beneficia
a aplicação em ações. Outro
fato: dadas as sucessivas diminuições na
taxa Selic, o investimento em renda fixa está se
aproximando da poupança, ou seja, não passa
a ser tão atraente. Mais um motivo para aplicar
em ações. |
| 11) Resgate seu espírito
empreendedor. Somos profissionais liberais e talvez um
motivo seja porque não queremos ter patrão.
Então à medida que somos gestores do nosso
consultório ou clínica, devemos pensar como
empreendedores de um negócio. Devemos assumir riscos
e ter o controle total do nosso negócio. Risco
e retorno financeiro são grandezas diretamente
proporcionais. Quanto maior o risco, maior o retorno.
Pense grande, supere seus limites, abra os olhos para
as oportunidades que às vezes passam despercebidas.
Mude o foco de quanto você precisa ganhar
para o quanto você quer ganhar. Mais uma
vez, tenha metas, tenha o controle, aja, troque a obrigação
pelo prazer e mude sua vida! |
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