Outro dia ouvi uma fábula do bambu chinês:
quando se planta o bambu chinês, nada acontece durante
o primeiro ano. Apenas um broto. No segundo, apenas um broto.
No terceiro, o broto. No quarto ano também. Parece
não haver progresso. Contudo, no quinto ano, o tal
bambu cresce vertiginosamente até atingir a altura
de 25 metros. E ainda, os bambus sempre se encontram em
florestas de bambus, raramente estão sozinhos. Mas
por o esse assunto tem a ver com Marketing e Gestão,
e ainda mais, na Odontologia? Tudo, acredite.
Aqui faço um desafio ao leitor. Explicarei primeiramente
a fisiologia do crescimento do bambu. Se você tiver
paciência para ouvir essa Explicação
Fisiológica, poderá colher os frutos da explicação
científica de Marketing e Gestão. Ou pode
simplesmente pular para a Explicação Científica.
Basta achar o título em negrito. Mas aí você
terá perdido a essência da metáfora.
Explicação
Fisiológica
Nos quatro anos anteriores à explosão do crescimento
do bambu, ele não está parado. Ele está
se preparando para crescer. Suas raízes se entrelaçam,
se expandem por baixo da terra, alcançando áreas
distantes e profundas. Com paciência e confiança,
ele vai acumulando energia.
Tudo isso para se preparar para suportar os fortes ventos,
sem que as raízes sejam arrancadas do chão.
Com raízes fortes, o bambu chinês pode suportar
todas as intempéries sem que isso afete sua sobrevivência.
Isso vem de um processo evolutivo darwiniano, onde os bambus
que cresceram rápido demais sem estarem com suas
raízes fortes e preparadas foram arrancados pelo
vento e perderam sua linhagem, desaparecendo da espécie.
Pronto, passemos à utilidade prática de tudo
isso.
Explicação
Científica
Em Marketing, há o ciclo de vida do produto. Num
estágio inicial, de introdução, o produto
é inserido no mercado, mas ainda não tem sua
reputação formada e tecnicamente ainda pode
ser falho, como ocorreu com os implantes no início.
Depois de melhorias no produto e usos continuados, ocorre
a etapa de crescimento (exponencial), onde há um
aumento de vendas, seguida pela maturidade e subseqüente
declínio (Gráfico 1).
Quanto ao crescimento do bambu, essa explicação
pode ser feita utilizando-se também conceitos de
Gestão. Em Gestão (administração
de empresas), existe o ciclo de adoção de
inovações, ou seja, a seqüência
na qual os consumidores adotam as inovações
que aparecem no mercado. Inicialmente eles se sentem tímidos
e inseguros com relação a um determinado produto.
Apenas os consumidores mais audaciosos compram o produto
(ou trocam de profissional e vão ao seu negócio,
por exemplo). Mas com o tempo, a propaganda boca-a-boca
vai difundindo o seu produto e a experiência positiva,
fazendo com que a grande massa compre o seu produto. Quando
a grande massa começa a comprar o produto, há
um crescimento exponencial de vendas. Nessa época
a empresa deve ter o produto em estoque para satisfazer
a demanda. No nosso caso, nosso negócio deve ter
capacidade de atender todos os clientes que virão
de nosso investimento em Marketing. É a mesma coisa.
Gráfico 1 – Gráficos de Ciclo
de Vida do Produto e de Adoção de Inovações.
Os quatro anos de desenvolvimento do bambu significam o
desenvolvimento gradual de um negócio, a introdução
do mesmo no mercado, que não necessariamente tenha
que ser em quatro anos, pode ser em 1, 2 anos. Nesse período
de “vacas magras”, o profissional tem tempo
de arrumar seu negócio, treinar sua equipe, aprender
a gerenciar sua agenda, materiais, fornecedores, etc. Nesse
período é formada a imagem da empresa, que
vem acompanhada de sua reputação junto aos
clientes (mercado).
Todo esse preparo é necessário para que,
quando haja uma explosão da demanda, ou seja, um
grande aumento do número de clientes (fase de crescimento),
o negócio esteja preparado para atendê-los,
sem perder a oportunidade e seu custo. Custo de oportunidade
é o custo que um investimento tem no tempo. Se você
tem uma hora vaga em seu negócio, essa hora tem um
custo e se você não trabalha, vai pagar do
mesmo jeito. Em linhas bem gerais, isso é o custo
de oportunidade. Vejo sempre profissionais “investindo”
em marketing, procurando mais clientes, quando na verdade
não conseguem retê-los em seu negócio
depois que entraram ou ainda, não conseguem fazer
com que o cliente aceite sua oferta de serviço e
passe a comprar. Ou seja, esse investimento em marketing
vai por água abaixo e de tempos em tempos, será
necessário gastar mais e mais. Logo, o problema continua
lá (gestão) e o marketing é apenas
o paliativo.
Imagine a possibilidade de um correto investimento em Marketing
trazer tantos pacientes a seu negócio que você
nem consegue administrar. Nesse momento pode se dar a “febre
do ouro”. Nessas épocas, há um alto
crescimento do número de clientes, às vezes
maior do que o negócio pode suportar. Com essa abundância
de clientes, o profissional pode não ter estrutura
para atender os clientes, o que acaba por sacrificar a qualidade
de atendimento e perde-se a boa oportunidade. Isso ocorre
pois não se fez a expansão do negócio
na época certa.
Para que se possa crescer como o bambu chinês, é
necessário que haja um controle gerencial, i.e.,
que o profissional tenha a clínica sob controle,
com todos os processos e rotinas do negócio bem estabelecidos
e funcionários treinados. Deve-se utilizar o software
de gerenciamento ao máximo, valendo-se de todas suas
utilidades, como base de dados de clientes (quantos de nós
conhecemos o público que atendemos e usamos esse
conhecimento para ganhar dinheiro ?), controle financeiro,
controle de atendimentos, etc. Dessa maneira, estaremos
preparados para a demanda e poderemos investir em Marketing
sem que o dinheiro seja perdido.
Ah, já ia me esquecendo. Por que o bambu se encontra
em florestas? Pois dessa maneira ele pode entrelaçar
suas raízes com a de outros bambus e se fortalecer
ainda mais. Da mesma maneira, o ser humano não vive
sozinho. Vive em um grupo social. Precisamos uns dos outros.
E as empresas também. Elas devem estar ligadas em
redes de negócios, por meio de parcerias que possam
fortalecê-las mutuamente, facilitando o aprendizado
e a troca de informação e de clientes. Essas
são maneiras de fortalecermos nossas raízes
evitando que a seleção natural atinja nossos
negócios.
Bibliografia
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