CASO
1 - PRECIFICAÇÃO E VENDAS
O problema
O proprietário de uma clínica em funcionamento
há 1,5 anos procurava aumentar a quantidade de clientes
e ao mesmo tempo aumentar a conversão de avaliações
em tratamentos efetivamente realizados, de modo a aumentar
sua lucratividade.
Análise e Planejamento
Inicialmente conduzimos uma rigorosa análise de custos.
A tabela de preços foi então adequada de modo
a aumentar sua lucratividade. Em seguida ao treinamento de
funcionários com técnicas de vendas e negociação,
conduzimos uma pesquisa quantitativa junto a 100 clientes
por meio de questionários criteriosamente desenvolvidos.
Os dados foram então analisados estatisticamente e
o posicionamento da empresa foi modificado de modo a se ajustar
às expectativas dos clientes. Personalizamos o material
promocional e inicamos a campanha de marketing on-line, bem
como o acompanhamento de avaliações que não
foram convertidas em novos tratamentos. O objetivo de nossa
equipe foi descobrir as motivações latentes
sobre as quais a empresa não havia focado.
Resultados
Esses esforços influenciaram a percepção
de clientes sobre a qualidade oferecida, aumentaram o poder
de negociação da equipe, bem como o número
de novos clientes do negócio e a conversão de
avaliações em novos tratamentos. O resultado
foi um aumento de 35% nas vendas e um aumento da taxa de conversão
de avaliações de 34% para 78%.
CASO 2 - COMPROMETIMENTO DA
EQUIPE
O problema
A proprietária de uma clínica em funcionamento
há 8 anos começou a perceber um aumento no número
de faltas e consultas desmarcadas, além de falta de
comprometimento da equipe em adotar as mudanças por
ela propostas.
Análise e Planejamento
Após uma série de entrevistas com a profissional,
descobrimos que a causa das faltas e das consultas desmarcadas
era seu baixo poder de negociação, uma excessiva
preocupação em não perder o cliente e
adequar completamente a oferta de serviço aos pedidos
dos clientes. Isso foi resolvido com o treinamento de vendas.
Ao mesmo tempo, implantamos um sistema de remuneração
variável para a equipe, atrelada aos resultados do
negócio.
Resultados
A estratégia aumentou a aceitação de
tratamentos propostos para 82%, e a implantação
da remuneração variável, além
de aumentar o comprometimento da equipe, aumentou a receita
da clínica em 70%.
CASO 3 - EFICIÊNCIA DO
GASTO EM MARKETING E FIDELIDADE
O problema
Um dentista nos procurou devido à crescente diminuição
de novas avaliações, e em dúvida sobre
como investir seus recursos financeiros em propaganda, pois
pensava em anunciar no rádio para aumentar as vendas.
Análise e Planejamento
Após pesquisa de satisfação junto a 60
clientes e subsequente análise estatística,
descobrimos que apenas 3% de seus clientes ouviam rádio,
e a maioria deles vinha pela placa e indicação
de amigos. Descobrimos, pela análise estatística
avançada, quais eram os fatores motivadores de indicação
de clientes e recompra, e, com o foco consciente nesses fatores,
personalizamos o material promocional e investimos apenas
nos meios de comunicação preferidos pela sua
clientela. Implantamos um programa de estímulo de indicações
entre pacientes, bem como um programa de fidelidade. Atuamos
também sobre os retornos periódicos, que não
passavam de 8%.
Resultados
O dentista faturou 3000 reais apenas em 15 dias de consultoria,
com apenas uma de nossas sugestões, a de ligações
pessoais referentes aos retornos periódicos. Nossa
opção pelo marketing de fusão junto a
negócios da região aumentou em 110% o número
de novos clientes a partir do terceiro mês.
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